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百度销售培训教材第四步_减少顾虑 金牌
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资料类型 项目培训
资料评价 资料评价度
文件大小 990K (?#39038;?#21518;)
上传时间 2019-12-31
上 传 者 admin
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      资料简介
     
    第四步:减少顾虑
    百度销售流程
    推荐展示
    1、开场白

    2、激发兴趣
    3、需求探寻

    4、邀?#27982;?#35775;
    5、拜访准备

    6、 产品展示
    7、商机跟进

    8、异议处理
    9、?#34892;?#20419;单
    7、商机跟进
    解决异议的作用
    商机跟进的动作要点
    前期准备中期推进后续衔接确认客户成交进展

    回顾前期沟通重点问题与客户异议

    寻找问题解决方案

    设计推进策略
    与客户共同回顾重点前期内容与?#35757;?#38382;题

    帮助客户分析问题并提出解决方案

    推进商机尝试成交

    未转出商机则询问成交?#35757;?p>约定后续跟进计划
    IS-OS沟通配合策略

    主管沟通配合策略

    跟进邀约
    “商机跟进”小贴士:
    要?#26131;?#36319;进切入点,不要盲目无准备跟进。

    要解决前期遗留问题,争取客户信任;不要存在侥幸心理。

    要牢记商机跟进目的,推高商机,不要言之无物,海阔天空。


    8、异议处理
    正确认识异议

    处理异议的步骤

    处理异议的技巧
    解决异议的作用
    消除顾客疑虑

    推动销售进程
    不要陷入心理?#21482;牛?p>避免赢得争论但丢掉订单!

    ?#39029;?#24322;议背后的真实目的,把握顾客心理!


    解决客户异议的基本原则
    顾客?#24418;?#35748;清?#32422;?#30340;需求

    产品/服务不适合(与需求?#40644;?#37197;)

    没预算(或预算不够)

    对产品或服务的误解
    赢得尊重

    个人风险

    想买,但要低价买(争胜心态)
    理性因素
    ?#34892;?#22240;素
    客户异议产生的原因?
    正确认识异议

    处理异议的步骤

    处理异议的技巧
    应对客户异议的三个动作
    表示理解认同
    重复确认异议
    解释客户异议
    动作一:表示理解认同
    目的:

    缓解客户情绪近一步激动

    让客户感觉问题有解决的希望

    动作要点:

    表示认同

    赞同客户观点,让客户感觉不孤立,不敌对

    表示理解

    理解客户的心情或状况,和客户感受相同
    表示认同

    有很多客户一开始也像您这么想……

    您说的太对(好)了!

    表示理解

    我特别能理解您现在的感受(心情)……

    要是我遇到这?#26234;?#20917;,我要是您可能也……
    动作二:重复确认异议
    目的:

    辨别假异议

    锁定异议的本质(清晰可决绝的)

    动作要点:

    重复客户异议原话,询问是否客户唯一问题

    询问客户提出此异议的深层原因

    直接问为什么

    以?#32422;?#30340;理解反问


    客户:你们为什么不能?#26434;茫?p>销售:很多客户之前都提出过和您一样的问题,而且最终他们基本都选择了和百度合作。

    销售:您主要是希望我们提供?#26434;茫?#36824;有什么地方是您不太满意的吗?

    客户:目前没有,因为没用过,所以我才希望?#26434;?#30340;。

    销售:您之所以想?#26434;茫?#26159;对效果有担忧,是吧?

    客户:可以这么说……
    动作三:解释客户异议
    目的:

    需求不清的重新探寻需求

    产品功能不认同的重?#38470;?#32461;产品

    情绪异议多表示理解与认同

    动作要点:

    多数据,多案例,多?#36866;?p>确认客户认可
    那可能是我以前对咱们的需求了解的不是特别清楚,您能详细再和我说?#30340;?#23545;推广的预期吗……

    那可能是我以前没解释这个功能,其实它是这样的……

    ……这样一说,您是不是就清晰多了?
    把三步连起来练一下


    DO IT!
    客户:“你说的预存费,对我来说有困难。”
    客户: “你不了解我们行业的情况”
    正确认识异议

    处理异议的步骤

    处理异议的技巧
    技巧一:追问
    技巧二:回旋镖
    技巧三?#20309;?#25152;谓/没关系法
    “异议处理”小贴士:
    要主动引导客户,不要被客户问题牵制。

    要针对当前异议解决,不要带出其它问题。

    要善于借机转移话题,不要纠缠一个问题不放。

    要多准?#36171;?#21151;实例,不要说空话套话
    客户:“百度的排名没什么效果”
    客户: “你不了解我们行业的情况”
    客户:“你说的预存费,对我来说有困难。”
    客户:“谢谢你的介绍,我们现在不需要推广”
    客户:“你们百度的市场推广方?#35762;?#22826;好”
    DO IT!
    分别找一种应对技巧,并练习使用!。



     
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